Consejos útiles

Cómo realizar negociaciones comerciales con socios, inversores, clientes

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El socio de Y Combinator y cofundador de la startup Tutorspree, Aaron Harris, escribió un texto interesante sobre cómo deben comportarse los jóvenes emprendedores en las negociaciones para lograr los mejores resultados.

Harris señaló que sus sobrinos y sobrinas son muy buenos para negociar con sus padres: saben lo que quieren, pueden hacer concesiones, pero no se inclinan demasiado a las demandas de los adultos. Lo más probable es que esto suceda por accidente, pero hay un hecho: los niños a menudo se benefician (esto se aplica no solo a los sobrinos y sobrinas de Aaron).

Los fundadores de nuevas empresas no tienen una posición de partida tan buena en las negociaciones. Las apuestas son generalmente más altas, se discuten cosas más complejas y el lado opuesto no está dispuesto a tolerar la manifestación de emociones. Según Harris, muchos empresarios (especialmente aquellos que están promoviendo su primer inicio) no saben cómo negociar adecuadamente. Existe mucha literatura seria sobre este tema, pero la mayoría de los fundadores tienen problemas con los fundamentos de la ciencia de la comunicación empresarial.

Y aquí hay algunos consejos que Aaron Harris da a los empresarios:

  • Necesitas tener un objetivo claro.. Es sorprendente la frecuencia con la que las partes inician negociaciones sin una comprensión clara de lo que, de hecho, quieren recibir como resultado. Si no tiene un objetivo claro, entonces es imposible entender de qué puede negarse en el proceso de lograrlo y, por el contrario, lo que necesita para mantenerse firme.
  • Vale la pena examinar cuidadosamente los términos del acuerdo. Parece ser algo obvio, pero muy a menudo se ignora. Antes de firmar un documento, debe leer cuidadosamente lo que está escrito en él y comprender completamente esta información. Si aparecen algunos términos especializados en el acuerdo, debe averiguar su significado de antemano. Esto se aplica a los términos financieros ("control", "proporcionalidad"), conceptos que surgen al contratar ("adjudicación", "acantilado"), etc. Según Harris, su esposa trabaja como abogado, por lo que sabe de primera mano con qué frecuencia las personas firman documentos legalmente vinculantes, incluso sin leerlos realmente y sin entender su significado. Por lo tanto, se produce un desenfoque inesperado de las acciones y la pérdida de control sobre la empresa.
  • No se debe permitir la ambigüedad.. Esto es más difícil, especialmente durante las negociaciones con inversores familiares o al contratar amigos. No debe esperar que la comprensión del acuerdo por parte de una de las partes sea compartida por los otros participantes en la discusión. Cada cláusula del acuerdo debe detallarse en detalle. En otras palabras:
  • Documentar todo Si se ha llegado a un acuerdo sobre un tema, debe escribirlo. No puede complicar la situación y limitarse a una simple carta de confirmación por correo electrónico ("¡Gracias por la reunión! Estamos muy contentos de que haya decidido invertir $ 100 mil en nuestro proyecto durante la ronda actual al evaluar el negocio en $ 5 millones"). Si el otro lado envía una confirmación, excelente. Pero es necesario enviar tales cartas inmediatamente después de la reunión, ya que no hay nada peor que descubrir una discrepancia en las posiciones ya en las etapas posteriores antes de realizar cualquier transacción. Y el silencio no es una señal de consentimiento.
  • Las negociaciones entre amigos no hacen nada más fácil. Incluso si la discusión es entre amigos, esto no significa que cada uno de ellos obtendrá lo que quiere, o que un lado debe ceder el paso al otro por simpatía, infringiendo voluntariamente sus intereses. No debemos olvidar que cuando se trata de negocios, la amistad se desvanece en el fondo. Además, al negociar con buenos amigos y conocidos, debe ser aún más cuidadoso de lo habitual, ya que en tales situaciones aumenta la probabilidad de subestimación e incertidumbre, que puede convertirse en una bomba de tiempo.
  • No seas un mal tipo. Existe la opinión de que los mejores negociadores son personas que se muerden el cuello por cada pequeña cosa. De hecho, esto no es así, y las personas que se mantienen firmes en cosas importantes y pueden ceder donde es aceptable pueden lograr buenos resultados al concluir las transacciones. Las negociaciones no son un juego donde acumulan puntos por un mayor número de rechazos a un compañero. El mundo es pequeño y no vale la pena comenzar relaciones con negatividad y disputas (aunque si en casos específicos las negociaciones son llevadas a cabo por representantes de asaltantes empresariales y corporativos, se puede hacer una excepción). Los representantes de las partes que están negociando ahora tienen todas las oportunidades de reunirse repetidamente en el futuro, por lo que será mejor y más productivo mantener una actitud positiva entre ellos, aunque las negociaciones a menudo pueden ser bastante candentes.
  • Siempre necesitas mantener tu palabra. Quizás el punto más importante. Si se llega a un acuerdo, debe respetarse. Ninguna de las partes debería permitirse pensar en cómo llevar la situación al punto de romper el acuerdo. No importa si el acuerdo se arregla dándose la mano o con firmas; un acuerdo es un acuerdo. Romper la palabra es el camino más corto para destruir la reputación y la confianza que se ha ganado a lo largo de los años.

Las negociaciones no son una situación en la que es importante ser amable o perspicaz. Si hay la más mínima duda acerca de lo que ofrece exactamente el socio, debe colocar inmediatamente todos los puntos sobre la "i". Hacer una pregunta aclaratoria es bastante excusable, pero nunca se puede violar un contrato. Al negociar (por ejemplo, en inversiones) con empresarios más experimentados, un empresario novato debe ser consciente de que son mejores en este negocio. Saben cómo lograr su objetivo y qué palancas y botones presionar para esto. En tal situación, debe buscar el asesoramiento y el apoyo de alguien que tenga una amplia experiencia. En cualquier caso, las negociaciones tendrán que llevarse a cabo de forma independiente, pero una vista desde el lado nunca va a doler.

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Preparación de negociación

  1. Define un objetivo que desea recibir como resultado de las negociaciones. Esta puede ser la conclusión de una transacción, un nuevo contrato, recibo de fondos, un acuerdo de cooperación. En el proceso de negociación, no te permitas desviarte de la meta (son posibles pequeñas concesiones, pero no más).
  2. Prepare varias opciones de negociación. - dependiendo de qué línea se doble el interlocutor (no olvide que también tiene su propia meta). Ensaye con anticipación para no quedar atrapado.
  3. Cuida el look. Cuanto más importantes sean las negociaciones, más impecable debería verse. No hay camisetas y pantalones cortos para hombres (mejor que un traje de negocios o al menos una camisa con jeans clásicos) y un escote con un mini - para mujeres. Para el sexo justo, también se necesita un maquillaje moderado y discreto: el color de combate del indio no es adecuado. Zapatos pulidos y manos bien cuidadas completan tu look.
  4. Lleve consigo los atributos necesarios: ¡un diario y un bolígrafo para notas, tarjetas de presentación y folletos, una presentación en una computadora portátil para representar a la empresa, una botella de agua para mojar la garganta y formularios de contrato serán útiles! Pero apague el teléfono para no distraerse.

Consejo:Intenta hacer una cita en tu área: en la oficina de una tienda en línea. Esto te dará confianza. Si el interlocutor insiste en un territorio neutral, como un café, por ejemplo, seleccione un lugar familiar. Si tienes que jugar en un campo extranjero, prepárate el doble de duro.

Tipos de negociaciones.

Las negociaciones generalmente se distinguen en competitivas y de socios.

En el primer caso, el objetivo de ambos negociadores es ganar a toda costa, por lo que el resultado de dicha reunión de negocios suele ser un conflicto entre las partes.

Las negociaciones de asociación implican un acuerdo mutuo que no infringe los derechos de ambas partes y satisface los intereses de todos los participantes en el proceso.

No existe un consejo universal sobre cómo negociar adecuadamente. Cada persona desarrolla su propio estilo a través de prueba y error. En la práctica, la combinación de socios y formas competitivas de realizar una reunión de negocios se implementa con mayor frecuencia.

Pero si su tarea es acordar las condiciones para una relación larga, entonces un esquema de afiliado (suave) es más adecuado.

Fases de las negociaciones competitivas.

Para comprender cómo negociar con los competidores, debe conocer las características del proceso.

Un ambiente tenso es típico para tales reuniones, ya que la tarea de cada una de las partes es obtener sus propios beneficios, sin tener en cuenta los intereses de lo contrario.

  • Nunca divulgue completamente su oferta al comienzo de la reunión, ya que el lado opuesto en este caso recibe la máxima información. Asegúrese de que la conversación no se aleje de la agenda planificada.
  • Las concesiones son malas. Si tiene que ceder, hágalo al mínimo. El tamaño de la primera concesión permite al adversario juzgar su estado de ánimo.
  • A medida que se desarrolla el conflicto, se debe mantener la dignidad. Cíñete a la ética empresarial. Puede desactivar la situación moviendo la conversación a otro tema.

Fases de negociación de asociación

¿Cómo negociar con socios? Tal reunión no puede considerarse como una batalla. Este es un grave error. Los conflictos durante las negociaciones de asociación son raros, ya que su objetivo principal es lograr un compromiso mutuo.

La fase inicial de la reunión involucra la recolección y provisión de la información más completa que ayuda a lograr soluciones que son beneficiosas para ambas partes. Si tiene la intención de negociar con socios, entonces debe estar preparado para las concesiones.

Discusión y estudio.

Si hablamos sobre cómo negociar adecuadamente, antes de que comience la reunión, debe estudiar las necesidades de la otra parte y, según la información recibida, formular su propuesta. Debe ser realista.

Cuando ambas partes están listas para hacer algunas concesiones, obtener el resultado deseado es bastante simple. Pero si uno de los negociadores conduce una conversación en el formato de una reunión competitiva (demasiado agresiva), entonces no se excluye el desarrollo de una situación de conflicto.

En esta etapa de las negociaciones, se lleva a cabo una discusión de los problemas. La tarea del negociador es establecer relaciones con el lado opuesto.

Oferta

Después de que cada lado hizo una idea del oponente, llegó el momento de presentar propuestas concretas.

Habiendo decidido hacer concesiones, es necesario no solo ofrecer, sino también recibir devoluciones. El intercambio debe ser equivalente, es decir Las concesiones recibidas deben ser valiosas para ambas partes.

¿Cómo llevar a cabo negociaciones en esta etapa? Después de completar el intercambio de información, puede comenzar a operar. Debe recordar lo siguiente: cuanto más pida, más recibirá y cuanto menos ofrezca, menos tendrá que separarse.

En la etapa de proposición, debe ser lo más claro posible en su redacción. Intenta evitar la aproximación. La ambigüedad no puede interpretarse a su favor.

Ejemplo: está listo para entregar los productos a tiempo. Hable con precisión este término, ya que cualquier duda se utilizará en su contra, y ni siquiera tendrá tiempo de notar cómo la negociación comienza a desarrollarse a su favor.

Del mismo modo, las negociaciones deben realizarse con la otra parte si la propuesta proviene de ellas. También es necesario tener una imagen clara de él. No dude en hacer preguntas que lo ayudarán a comprender si la propuesta recibida cumple con sus objetivos.

Comunicación (lenguaje corporal y gestos)

¿Cómo negociar la cooperación si la reunión se celebra en un entorno informal? Practique posiciones corporales "abiertas" y mantenga contacto visual con el interlocutor. No cruce los brazos sobre el pecho ni cruce las piernas.

Necesita pensar detenidamente en su discurso. No se recomienda usar palabras y frases que puedan molestar a los oponentes. Es necesario abstenerse de hacer comentarios sarcásticos, menospreciando al negociador opuesto (esto se aplica a su posición, propuestas recibidas, etc.).

¿Cómo negociar adecuadamente si observa que la discusión se mueve en una dirección diferente que no le interesa? Es necesario llamar la atención de los presentes en la reunión. Una simple pregunta ayudará: “¿Le molesta algo? Indique su posición y tomaremos una decisión que valga la pena ”.

Las negociaciones con un cliente o socio / competidor implican la práctica de "escucha activa". Ayudará a evitar situaciones desagradables y una reacción dolorosa a lo que dice el lado opuesto.

La escucha activa ayuda a mejorar las habilidades de comunicación. Será muy útil si es necesario llevar a cabo negociaciones con la suficiente frecuencia.

Las recomendaciones serán las siguientes:

  • Escuche atentamente el discurso del interlocutor. Luego tendrá tiempo para reflexionar sobre la respuesta.
  • Visualice su interés, por ejemplo, asiente con la cabeza para dejar en claro que escucha a su oponente.
  • Demuestre que ha recibido toda la información: exprese la esencia de lo que se dijo y asegúrese de haber entendido todo correctamente.
  • Ingrese la posición del interlocutor. Debe poder ponerse en el lugar de otra persona y ver la situación a través de sus ojos.
  • Haga preguntas que requieran una respuesta detallada, especifique información.
  • No te alarmes por las pausas. Un receso de dos o tres minutos en las negociaciones, una pausa incómoda, puede darle tiempo para reflexionar y reflexionar sobre la siguiente pregunta.

Si necesita tomar un descanso, tómelo. A veces, una pausa de 10 a 15 minutos puede salvar la situación si la reunión se lleva a cabo en condiciones psicológicas más difíciles de lo esperado.

Este período de tiempo ayudará a ambas partes a restablecer el equilibrio y reponer la energía moral gastada. Además, ayudará a mirar el tema en discusión desde el otro lado y se sentará en la mesa de negociación con nuevas ideas. Esto ayudará mucho si la reunión se encuentra en un punto muerto.

Acuerdo

Durante la discusión, controle cuidadosamente las señales verbales dadas por la otra parte. Tales pueden ser las palabras "quizás", "quizás". En la mayoría de los casos, esta es una clara señal de que pronto se alcanzará un acuerdo.

Las señales verbales no oficiales en la comunicación empresarial también proporcionarán información. La acumulación de papel sobre la mesa indica la finalización de la fase de licitación: es hora de hacer un balance.

El resumen es una parte importante del proceso de negociación. Un breve resumen de la reunión nos permite comprender que todos los negociadores recibieron la información necesaria. En esta etapa, se pueden hacer preguntas aclaratorias, ya que no habrá tal posibilidad más adelante.

Una vez finalizadas las negociaciones, en unos días, el lado opuesto debe enviar un mensaje que contenga la decisión tomada durante la reunión.

Errores comunes de negociación

¿Cómo negociar la cooperación correctamente? Hay algunos errores comunes cometidos durante las reuniones de negocios que deben evitarse.

  • Inicio de negociaciones con una propuesta inaceptable para ambas partes. Debe entenderse claramente que durante la reunión cada parte puede obtener el resultado deseado. Pero, inicialmente presentando propuestas inaceptables, el acuerdo puede arruinarse "de raíz".
  • Falta de información. Si negocia con socios / competidores, sin tener información completa sobre las necesidades del lado contrario, puede perder el trato. Para una reunión de negocios, debe preparar y recopilar la información necesaria. Esto ayudará a comprender qué concesiones son aceptables y qué puede obtener por ellas.
  • Pérdida de compostura. La capacidad de negociar es un talento que no todos los oponentes poseen. Si el segundo lado se comporta de manera excesivamente agresiva, no te rebajes a su nivel. Mantenga el estilo de comunicación comercial y no tenga miedo de indicarle educadamente al negociador desde el segundo lado que su comportamiento es inadmisible.
  • Un intento de acortar el curso de las negociaciones. El ritmo al que se lleva a cabo la reunión debe ser adecuado para ambas partes. Los representantes deben tener tiempo para pensar en puntos específicos de la conversación antes de que se expresen otras preguntas. Debes proporcionarle al oponente esa oportunidad, pero al mismo tiempo controlar estrictamente el marco de tiempo. Negociar con un cliente que no puede tomar una decisión es una pérdida de tiempo y energía.

La capacidad de negociar es una ciencia seria, habiendo dominado lo que puede llevar su negocio a un nivel completamente nuevo.

¿Por qué necesitamos negociaciones?

  • para impulsar tu decisión
  • para obtener beneficios y nishtyaki de socios o inversores,
  • para poner excusas a los que están en el poder,
  • para encontrar un compromiso

Advertimos de antemano: estamos hablando solo de aquellas negociaciones en las que ambas partes tienen una opinión diferente y, en cierta medida, son rivales. De lo contrario, serán solo reuniones amistosas.

¿Por qué necesitamos negociaciones?

¿Qué son las negociaciones?

Básicamente, estos son dos tipos principales: competitivo y socio.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Por lo tanto, los jefes a menudo se comunican con subordinados y socios más fuertes con extraños,
  • democrático: los participantes se comunican en igualdad de condiciones como socios,
  • informal: es más bien una conversación informal sin regulaciones estrictas.

Dependiendo de lo que se encuentre en el centro del tema de las negociaciones, se elegirá un estilo de conversación. Necesitamos dinero para la construcción o una startup; lo más probable es que los contratos sean asociaciones. Un impuesto vino con una inspección en el IP, tal vez las autoridades se comportarán de manera autoritaria. Dos tipos de organizaciones competidoras se conocieron, se gustaron, tomaron una cerveza y comenzó una conversación informal. Muy a menudo, los estilos son mixtos, y aquí eliges tú mismo: cuál es más apropiado y efectivo.

Etapa 1. Preparación

  1. Seleccione una fecha y lugar para las negociaciones. Los psicólogos dicen que es mejor reunirse por la mañana, cuando su interlocutor y usted mismo no han tenido tiempo de cargar su cabeza con los asuntos actuales. El lugar también es muy importante: el resultado de las negociaciones puede depender de en qué territorio se encontrará. Se sabe que las casas y las paredes ayudan; si es posible, trate de celebrar reuniones importantes en su oficina. Y si aún no hay una oficina, en un lugar donde te sientas lo más cómodo posible (tu café favorito, lobby, etc.)
  2. Sintoniza mentalmente: cálmate, concéntrate, haz crecer el Zen hasta las rodillas o más bajo. Que nada pueda perturbarte. Si en la víspera de la fecha señalada ocurrió un evento desagradable para usted (falla, avería, muerte), reprograme la reunión.
  3. Escriba las ideas y pensamientos principales que va a transmitir al interlocutor. Analice posibles objeciones y considere cómo responderlas. Modele diferentes situaciones, diferentes canales en los que pueden llevarse a cabo negociaciones y opciones para sus diversos resultados.

Sintoniza mentalmente: cálmate, concéntrate, haz zen hasta las rodillas o más bajo

Etapa 2. Monólogos y oraciones.

En esta etapa, generalmente todo transcurre sin problemas: las partes en las negociaciones posicionan sus opiniones e intenciones. Aquí es importante exponer sus argumentos con la mayor claridad posible, sin caer en razonamientos innecesarios y ahorrando el tiempo del interlocutor. Entonces llega el momento de lo más importante: expresar su propuesta y respaldarla con argumentos. Luego, a su vez, escuche atentamente al otro. Los puntos clave se escriben mejor para su discusión en el siguiente paso.

Por ejemplo, usted acordó que el alquiler de su espacio de oficina no aumentaría. Díganos por qué: el precio promedio de mercado es n rublos, pero usted ofrece un precio más alto.

Negociaciones con socios

Su socio puede ser un nuevo proveedor, un empresario de temas relacionados o simplemente una persona interesada con la que decidió iniciar un nuevo proyecto. Este es un juego en igualdad de condiciones: ambos socios están interesados, como dicen, "en una cooperación mutuamente beneficiosa". Esto significa que nadie le debe nada a nadie, ambos interlocutores están en las mismas condiciones. Debe cumplir con las reglas básicas.

Entonces Las reglas para negociaciones exitosas incluyen los siguientes puntos:

  1. Hable claramente, no ponga doble significado en las palabras. ¿Te gusta si tu socio potencial habla en pistas y frases vagas? Eso es lo mismo. Comportarse de la misma manera: si dijo "A", significa que es "A", no "B" o "C". Use esta regla especialmente con cuidado en los acuerdos escritos. Por supuesto, puede establecer asteriscos en el contrato y escribir la mitad de las condiciones en letra pequeña, pero ¿querrán tratar con usted más adelante? Los rumores en el entorno empresarial se dispersan rápidamente: no arruines tu reputación.
  2. Se honesto. Diga la verdad sobre su tienda en línea, describa las ventajas y desventajas, comparta sus perspectivas y planes para el futuro. Cuéntale todo excepto el estado de tu cuenta bancaria :)
  3. Especificar Sucede que el propio interlocutor se expresa vagamente, algo no habla o salta de un tema a otro. Siéntase libre de preguntar y aclarar, tal vez el perro esté enterrado en detalle.
  4. Se cortés. Incluso si su posible pareja es más baja que usted en el estado social, evite el sarcasmo y la familiaridad: sea absolutamente correcto. No se sabe cómo cambiará la vida en el futuro: tal vez el joven de hoy despegue con cohetes y, por el contrario, las cosas no le irán tan bien. En una palabra, recuerda el proverbio ruso "no escupes en el pozo, es útil beber agua".
  5. No intentes tirar la manta sobre ti. Se cree que cuanto más se comporten con descaro en las negociaciones, cuanto más activamente "empujen" las condiciones favorables para uno mismo, mejor. En el horno de tales asesores: por lo que solo se gana una reputación de tipo grosero, con la que no puede cocinar gachas. Y los rumores en el entorno empresarial ... bueno, entonces entiendes.
  6. La amistad es amistad, y el tabaco está separado. Los emprendedores experimentados dicen que con los amigos y conocidos debe ser más cuidadoso. Es cierto: es más difícil que un amigo se niegue, es más fácil ceder y confiar en su decencia. Y el resultado puede ser impredecible. ¡Confía pero verifica!
  7. Toma notas Esta regla, por cierto, también es característica de las siguientes secciones de nuestro artículo. Acostúmbrese a escribir los puntos más importantes en las negociaciones. Te serán útiles después de la reunión, cuando hagas un balance. Y al final de las negociaciones, no estará fuera de lugar decir los puntos principales y aclarar si se entienden correctamente.

Consejo: no se desanime si no puede encontrar un compañero confiable la primera vez. Las personas son diferentes: cada uno tiene su propia visión de la situación, sus propios métodos de hacer negocios, sus valores, al final. Lo que es normal para su interlocutor puede no ser aceptable para usted. Lo principal es encontrar una persona con la que estarás en la misma onda: ¡los mejores socios están hechos de eso!

Etapa 3. Discusión y licitación.

La etapa más difícil e intensa de las negociaciones, donde las lanzas se rompen, colapsan o, por el contrario, aparecen esperanzas y perspectivas. Puede prolongarse durante medio día, especialmente si las metas y objetivos de las partes son radicalmente opuestas. O cuando se trata de mucho dinero. Si está llevando a cabo negociaciones competitivas, trate de hacer concesiones lo menos posible e informe a su interlocutor de sus planes. Recuerda que todo lo dicho se puede usar en tu contra.

Seguimos hablando de alquileres más bajos. Cuando discuta, no solo pida reducir el precio, ofrezca algo rentable a cambio. Por ejemplo, para pagar parte de sus productos, o para hacer reparaciones en la habitación. Si reduce la tarifa, haremos reparaciones, algo como esto debería sonar como sus palabras.

En las negociaciones de asociación, todo es más simple: ambos interlocutores apuntan a un compromiso, respectivamente, y será más fácil encontrarlo. Tampoco es rentable que un arrendador pierda un inquilino; no se sabe cuándo habrá otro, por lo tanto, existe una gran posibilidad de que le haga concesiones. Los conflictos en las negociaciones de asociación son casi imposibles: la conversación es pacífica. Eres tú quien está discutiendo, no presionando, cada una de tus posiciones.

Discusión y licitación.

Etapa 4. Toma de decisiones.

Finalmente se decide cómo terminarán las negociaciones. Puede conducir a un compromiso o ruptura. La opción ideal es firmar un contrato. Las promesas verbales también son algo bueno, pero es mejor arreglar la reunión a nivel documental.

Después de las negociaciones, le recomendamos que se comunique nuevamente con la persona con la que está hablando. Si la reunión fue exitosa, agradezca y describa los puntos y acuerdos principales. Esto es necesario para asegurarse de que comprende todo correctamente.

Si las negociaciones no tienen éxito, escriba y agradezca de todos modos. Exprese su esperanza de que esta no sea su última reunión, y la próxima vez que el diálogo pueda ser más positivo.

Negociaciones con inversores

Una situación completamente diferente: usted depende del inversor, o mejor dicho, de su dinero. Ya escribimos sobre cómo encontrar un inversor para una tienda en línea. Queda por entender de qué hablar con él y cómo comportarse:

  1. No te jactes. Los inversores son tíos serios, negocian constantemente y pueden descubrir cualquier mentira. ¿Te imaginas cuántas veces escucharon discursos diciendo que "tenemos la mejor puesta en marcha", que "pronto daremos vueltas" y "destrozará el mercado"? En el mejor de los casos, tales conversaciones causarán una sonrisa, en el peor, se negarán a trabajar con usted. Tendrá que interesar realmente al interlocutor para obtener lo que desea: fondos para el desarrollo empresarial.
  2. No farolear. Si no tiene capital inicial, no hay personas y socios con ideas afines, no hay otros inversores; por lo tanto, quizás su fortaleza sea completamente diferente. Recuerde que todas las palabras están marcadas: ningún inversor invertirá dinero sin verificar el inicio bajo un microscopio.
  3. Dar detalles. No "millones de facturación en algún momento posterior", sino "alcanzaremos tal y tal cambio en un año: aquí están los cálculos, aquí está el plan de negocios". No "tenemos los mejores proveedores", sino "aquí hay una lista de nuestros proveedores: aquí hay contratos, aquí hay obligaciones, aquí hay garantías". No "trabajamos en toda Rusia", sino "entregamos a tales ciudades, aquí está la lista". Bueno y así sucesivamente.
  4. Hable sobre los beneficios de su negocio. ¿De qué sirve llorar, que las cosas van mal, los impuestos están subiendo, los competidores son abrumadores - otras cinco tiendas en línea abrieron la semana pasada, y todo sobre su tema? Los inversores saben muy bien lo difícil que es llevar a cabo pequeñas empresas en nuestro país. Sintonice de manera positiva: cuéntenos en qué se diferencia exactamente su tienda de las demás y qué hace exactamente para mantenerse a flote.
  5. No regañe a los competidores. Esta es la empresa Horns and Hoofs para usted, un competidor directo, pero para el inversor, solo una empresa más (y tal vez más: quién sabe, ¿tal vez el inversor también trabaja con ellos?). Si tiene garantías de que eliminará a un competidor del mercado, dígalo, respaldado por evidencia. Si hay ventajas competitivas, dígame cuáles. Los empresarios operan con números, no con emociones. Y aún mejor: haga amigos con sus competidores, realice campañas de marketing cruzado y cuéntele al inversionista al respecto.
  6. No adular. El otro extremo es, desde el comienzo de las negociaciones, adoptar un tono servil y estar de acuerdo con el inversor en todo. Incluso si su interlocutor tiene mucha más experiencia, compórtese con dignidad. Demuéstrese como un verdadero hombre de negocios: con honor responda preguntas incómodas, demuestre su competencia y conocimiento del mercado, muestre lealtad a sus competidores.

Consejo: sea honesto, diga toda la verdad - Esto es mejor que jactarse y un sentido desmesurado de importancia personal. Un inversor puede pensar que está tratando con un joven seguro de sí mismo y se niega a ayudarlo.

Reglas de negociación

1. Establecer objetivos reales. Digamos que tiene una startup y se reúne con un inversionista potencial. No espere obtener un millón de dólares, ¿quién le dará tanto? Evalúe el capital de su inversor, imagine cuánto puede invertir (si es que lo hace) en su negocio. Establezca la tarea máxima: obtenga un millón de rublos. Y la tarea mínima: si da 500 mil, será suficiente de principio a fin. Pero aún mejor que nada.

2. Al mismo tiempo, siempre pida más. Un viejo truco: si quiere pedirle al jefe un aumento salarial de 10 mil, siéntase libre de pedir 20, y él dará un suspiro de alivio y estará de acuerdo con esos 10. Es lo mismo en las negociaciones: pida más del máximo, y tal vez obtendrá el mismo máximo.

3. Comience con temas fáciles, por lo que los psicólogos aconsejan. Será más fácil para el interlocutor estar de acuerdo con usted, y la situación se resolverá. Si siente el acuerdo mutuo, bien. Se realizaron miles de transacciones gracias a la simpatía personal espontánea. Y luego pase a lo más importante: el tema principal de la conversación.

4. No te involucres en un estilo autoritario. Incluso si usted es el jefe, y su interlocutor es un subordinado sin experiencia, adhiérase a la comunicación democrática. En primer lugar, ahora es popular. En segundo lugar, no pondrás a tu compañero en tu contra (¿recordamos que una batalla ganada aún no es una guerra ganada? Y si lograste ganar estas negociaciones, no se sabe qué sucederá después. Por lo tanto, es mejor no estropear las relaciones con socios y competidores )

5. Examina a tu interlocutor. Lea una entrevista con él, encuentre conocidos comunes, use el boca a boca al máximo. Identifique sus fortalezas y debilidades, haga un análisis de su situación financiera. Descubra sus necesidades: tal vez construyó casas toda su vida, y antes de jubilarse quiere emitir memorias o invertir en una marca joven y creativa. Juega con estos sentimientos, ofrece exactamente lo que quiere.

6. Operar con números exactos. No importa cuál sea el tema de las negociaciones. Si está buscando un socio, si está negociando una colaboración conjunta o tratando de encontrar un patrocinador, siempre díganos los detalles exactos. A los empresarios no les gustan los cálculos aproximados, quieren entender cuánto dinero tendrán que gastar y cuándo serán derrotados. Eso es todo. Créame, usted y sus intereses son de poca importancia para cualquiera, lo principal es el dinero. Como dicen, nada personal, solo negocios.

Operar con números exactos

Por ejemplo, se te ocurrió una startup y estás buscando un patrocinador. No diga: "Bueno, creo que más o menos la idea debería pagar en algún lugar en seis meses". ¡Qué jardín de infantes! Traiga un plan de negocios con usted y claramente, en los estantes, anote todas las inversiones: la suya y la de su inversor, las expectativas de recuperación, las ganancias y los márgenes estimados.

7. Haz preguntas. Las negociaciones son tales que cada palabra importa. Si trabaja con un interlocutor en diferentes campos, de diferentes edades o mentalidades, pueden malinterpretarse mutuamente. Por lo tanto, escuche atentamente, haga las preguntas principales:

  • "Cuéntanos más sobre esto"
  • "¿Qué piensas de esto?"
  • "¿Qué te gustaría saber de mí?"

Pregunta de nuevo. Si algo no está claro, no tenga miedo de preguntar: no habrá falsas ilusiones y expectativas. Tal vez tu interlocutor bromeó o tomaste el deseo de la realidad.

Un ejemplo:

  • Sí, por supuesto, trabajaremos juntos. Algun dia
  • Por favor, especifique cuándo comenzamos a trabajar.

8. Registro y documento. Esto es útil para que ciertamente no haya ambigüedad. Insista en redactar un contrato: traiga a un abogado y estudie cuidadosamente cada artículo.

9. Nunca inventes excusas. No le muestres a la otra persona que eres más débil que él. Incluso si es verdad. Incluso si no dicta las condiciones y se encuentra en una posición desigual. Incluso si su interlocutor se comunica en un estilo autoritario. Y si tiene que explicar algo, por ejemplo, por qué exactamente su startup merece inversiones, compórtese con moderación, con dignidad, no se preocupe. Eres un compañero igual, no un niño látigo.

Un ejemplo:

  • Vamos, dime qué tienes ahí.
  • Tengo un negocio allí que te traerá millones si me escuchas con atención ahora.

10. Evitar conflictos. Supongamos que el interlocutor se adhiere a un estilo rígido y en todos los sentidos provoca un conflicto. No le traigas esta alegría: dirige la conversación en una dirección constructiva.

Un ejemplo:

  • Que me estas diciendo aqui Mal todavía discute con los ancianos.
  • Por favor explique a qué se refiere. No discuto, pero le doy argumentos razonables.

11. Tómese un tiempo de espera. Si la conversación es difícil, hay desacuerdos, es mejor tomar un descanso para fumar o tomar una taza de café. Con esto, desactiva la atmósfera y, al mismo tiempo, considera cómo construir un diálogo más a fondo.

12. No seas intrusivo. Dar a una persona el derecho a pensar. Recuerde que también tiene miedo a los riesgos, miedo a perder inversiones. Si cumplió con todas nuestras reglas y fue preciso y convincente, puede estar seguro de que el interlocutor lo escuchó. Solo dale tiempo, tomará alguna decisión tarde o temprano.

13. Y lo más importante, cumpla sus promesas. Si prometió ganar un millón en seis meses / recuperar el negocio / contratar a un empleado en un mes, hágalo.

Grandes errores de negociación

  1. Estás nervioso y preocupado. El adversario siente la ganancia, sí, lo es.
  2. No establece una meta, no sabe lo que quiere lograr como resultado de las negociaciones.
  3. No sabes nada sobre tu interlocutor, es como no estudiar a tu público objetivo.
  4. Provocas un conflicto. Los tiempos de los años 90 han pasado hace mucho tiempo, ahora incluso los desacuerdos se resuelven de manera civilizada.
  5. Echas de menos y quieres terminar más rápido, ¿entonces por qué viniste?

Nuestro consejo: use no solo cifras y hechos, sino también conocimientos de psicología. Sintonice a su interlocutor, estudíelo, y las posibilidades de un resultado exitoso aumentarán significativamente. Y recuerda: ¡prevenido está prearmado!

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Negociaciones con clientes.

¡Hurra, un camión con clientes volcados en tu calle! Se le acerca una persona que quiere comprar un gran lote de productos, posiblemente a un precio mayorista. En cualquier caso, esta cooperación promete beneficios, por lo que debe reunirse y discutir todos los detalles. Hasta cierto punto, su posición en estas negociaciones también depende: Si el cliente es grande y prometedor, no debe perderse. Por otro lado, él mismo se volvió hacia ti, lo que significa que también está interesado. Entonces, habrá un gran juego, ¡y solo depende de ti si te convertirás en un ganador!

  1. Se cortés. Siga las reglas de etiqueta comercial: esto le mostrará al cliente que el servicio en su tienda en línea es excelente y que no tiene nada que temer en el futuro. Y usted es un líder moderno y educado con el que es agradable tratar.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Por supuesto, tampoco vale la pena hablar sobre el hecho de que su oficina tiene una cola de otras personas: deje que su interlocutor comprenda que él es el único y, al mismo tiempo, dice con tacto que el negocio va bien y que no hay escasez de clientes.
  4. Descubra las necesidades del cliente. Descubra por qué necesita esta cooperación, qué objetivos persigue, por qué lo eligió a usted. Por lo tanto, será más fácil construir una línea de conversación y elegir el tono correcto.
  5. Cuéntanos sobre los principios de tu tienda en línea, su cultura corporativa. Por ejemplo, siempre emite devoluciones, incluso si la mercancía no puede ser devuelta por ley, usted se dirige al cliente. O tiene otro signo distintivo: empaques corporativos, presentaciones como regalo a pedido. Brinde información completa para evitar sorpresas en el proceso.

Consejo: cuidar a grandes clientes, a veces es sobre ellos que descansa todo el negocio en el campo del comercio electrónico. Mantenga promociones, ventas, descuentos para que los clientes habituales sean regulares. ¡No dejes que los competidores los atraigan!

¿Y luego que?

Entonces, las negociaciones tuvieron lugar. Se dio la mano y estuvo de acuerdo (ahora no consideraremos casos en los que no se haya alcanzado un acuerdo). Que hacer ahora

  1. No firme el contrato de inmediato, no comience nuevos proyectos - tómese un tiempo para pensarlo de nuevo. Escuche la intuición: le ayudará a comprender si vale la pena iniciar negocios con este socio. Involucre el boca a boca: busque ayuda. Pero no apriete demasiado: el fusible puede quemarse y el compañero puede cambiar de opinión. ¡Dos o tres días son suficientes!
  2. Escriba un correo electrónico al interlocutor, en el que agradezca la reunión, Una vez más, refleje los puntos principales y exprese el deseo de comenzar a cooperar pronto. Por si acaso, escriba los números que se discutieron en las conversaciones (la cantidad de inversiones, el número de unidades de bienes, etc.). ¿De repente el interlocutor entendió que algo estaba mal? Si de repente no responde, espere un día o dos y vuelva a recordarlo. Si el silencio vuelve a ser, es mejor retirarse que imponerse. Todo sucede: tu interlocutor podría cambiar de opinión.
  3. Cuando comience una colaboración, cumpla sus promesas. No es en vano que haya tomado notas: levántelas periódicamente y no se desvíe del curso dado. No rompa el acuerdo; de lo contrario, rumores en el entorno empresarial ... bueno, en lo sucesivo.

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